Cílová skupina: jak ji poznat, určit a rozdělit? 

Každý majitel firmy nebo jeho marketér by si měl velmi dobře ujasnit, kdo je a kdo není jeho zákazník. Těm se v marketérské řeči říká „cílová skupina“. Označení vychází z toho, že na zákazníky „cílíte“. Hned v dalším kroku je pak vhodné tyto zákazníky rozdělit do různých skupin. Marketéři tomu říkají segmentace zákazníků. Jakmile máte zákazníky rozdělené, upravuje se používané sdělení, aby odpovídalo potřebám dané skupiny. Mohou se také měnit místa, kde zákazníky oslovujete. Výsledek by se měl dostavit v podobě růstu firmy. 

Jak můžete rozdělit zákazníky?

Své zákazníky můžete rozdělit podle jejich nákupního chování. Dalšími možnostmi dělení jsou zájmy, hodnoty a životní styl. Zákazníky lze dělit i podle věku, pohlaví a bydliště. Podrobnější dělení zákazníků vám umožní formulovat vaše obchodní cíle a vytvořit si k tomu odpovídající plán. 

O jaké zákazníky byste měli usilovat?

Při rozdělování zákazníků (odborně cílové skupiny) se snažíte určit lidi, kteří si z největší pravděpodobností koupí vaše produkty či služby. Je potřeba porozumět jejich potřebám, obavám, problémům a očekávání. Všechno v souvislosti s tím, co jim vlastně nabízíte. 

Jaké výhody získáte, když si toto rozdělení zákazníků připravíte?

Úspěšné firmy velmi dobře rozumí, kdo je jejich zákazník. Mají o něm dostatek informací a pracují s nimi. 

1. Přesnější oslovení: podrobná znalost cílové skupiny umožňuje efektivnější komunikaci. Víte totiž: co lidé čtou, jaká témata je zajímají, jaký jazyk používají. Díky tomu dokážete přizpůsobit vaše sdělení. Budete vidět na správném místě, ve správný čas a ještě k potenciálním zákazníkům mluvit jejich jazykem. 

2. Zúžení úsilí na zákazníky, kteří vám vydělávají peníze: někteří zákazníci nejsou vůbec perspektivní. Nebo dokonce mohou být i ztrátoví. Když se zaměříte na ziskové zákazníky, máte větší šanci zajistit firmě zajímavý příjem. 

3. Personalizace produktů a služeb: když rozumíte přáním a preferencím cílové skupiny, můžete své produkty a služby mnohem více přizpůsobovat. Tímto způsobem můžete lépe uspokojit potřeby zákazníků a zvýšit jejich spokojenost.

4. Konkurenční výhoda: znalost cílového trhu vám poskytuje konkurenční výhodu oproti firmám, které toto vůbec neřeší. Můžete se tak výrazně odlišit. 
   
   
5. Levnější a účinnější marketing: cílená komunikace na konkrétní cílovou skupinu snižuje zbytečné náklady na neefektivní marketingové kampaně. Zároveň zvyšuje pravděpodobnost úspěchu.

Sečteno a podtrženo: získání hlubšího vhledu do cílového trhu představuje klíčový krok ke správnému směřování firemní strategie a k dosažení dlouhodobého úspěchu na trhu.

Rozdělujeme si zákazníky do hlavních skupin

Zákazníky si můžete rozpadnout do různých skupin:

1. Hlavní a vedlejší cílové skupiny: 
   Hlavní cílová skupina zahrnuje jednotlivce nebo organizace, které mají přímý zájem o dané zboží nebo službu. Například pro výrobce mléčných výrobků mohou primární cílovou skupinou být rodiny s dětmi, které konzumují mléčné výrobky.
   
   Na druhou stranu, vedlejší cílová skupina jsou jednotlivci nebo podniky, kteří sice nemají přímý zájem, ale mohou mít vliv na rozhodnutí nakupovat nebo používat dané produkty. V případě výrobců mléčných výrobků to mohou být dětští lékaři nebo třeba specialisté na hubnutí, kteří mohou doporučovat tyto produkty svým pacientům.

2. Široká a úzká cílová skupina: 
   Široká cílová skupina zahrnuje velký počet jednotlivců nebo organizací s různorodými charakteristikami a potřebami.
   
   Úzká cílová skupina se zaměřuje na specifický soubor lidí nebo firem, které sdílejí určité společné rysy. Například výrobce sportovní obuvi se může zaměřit na úzkou cílovou skupinu tvořenou běžci a fitness nadšenci. Ve srovnání s tím se supermarket může zaměřit na nižší i střední příjmovou třídu.

3. B2C (koncoví zákazníci) a B2B (firemní zákazníci): 
   B2B (business-to-business) zahrnuje podniky a organizace, které jsou cílovou skupinou pro jiné firmy. B2C (business-to-consumer) cílový trh se zaměřuje na koncové spotřebitele. 
   
   Například firma vyrábějící počítačové čipy může mít B2B cílovou skupinu tvořenou technologickými společnostmi, které jejich čipy používají ve svých produktech. Zatímco výrobce mobilních telefonů cílí na koncové uživatele, tedy B2C trh.
   
   Rozlišování mezi různými kategoriemi cílových skupin umožňuje marketérům lépe pochopit potřeby a chování těchto skupin. To následně vede ke zlepšenému a cílenějšímu přístupu ve vývoji produktů a marketingových strategií.

Rozdělujeme si zákazníky ještě podrobněji

Jednotlivé hlavní skupiny (B2C, B2B) si můžete rozdělovat do dalších podskupin. Na začátku to pro vás může být nepřehledné, ale později se s tím můžete naučit efektivně pracovat. Jak si tedy zákazníky rozdělit?

1. Demografická segmentace: můžete využít demografické faktory. Do nich patří: věk, pohlaví, příjem, vzdělání a bydliště. Skupiny lze ještě více podrobně rozčlenit podle různých věkových či zeměpisných kategorií.
   
   Budete-li zákazníky takto rozdělovat, vždy se zamyslete nad praktičností takového rozdělení. Dokážete s tím pracovat? Budou s tím umět pracovat vaši marketéři? Ověřte si to.

2. Psychosociální rozdělení: segmentujte cílovou skupinu na základě osobnostních rysů, zájmů a hodnot.

3. Rozdělení podle nákupního chování: vytvořte segmenty cílového publika na základě toho, jak se chovají před, během a po nákupu. Využijte informace o minulých nákupech, četnosti nákupů, oblíbených značkách či místech nákupu. Zvažte zahrnutí segmentů onlne nákupů nebo předchozích nákupech určitých kategorií zboží.

Při rozdělování zákazníků do skupin míříte k tomu, abyste získali ucelený pohled na cílový trh a skupinu zákazníků. To vám následně umožní efektivněji a relevantněji komunikovat s vašimi zákazníky v souladu s jejich charakteristikou a chováním. 

Využíváme data, veřejné průzkumy nebo vlastní zdroje

Aby rozdělení zákazníků nestálo na vodě, snažíme se k tomu využívat různé zdroje informací. Na začátku podnikání možná nebudete mít žádná data, zkuste se tedy opřít o prostý selský rozum. Můžete si také pomoci tím, že se budete dívat do internetových diskusí. Případě často stačí zákazníky jen poslouchat. 

1. Sdružte informace o zákaznících na jedno místo: využijte informace z veřejného průzkumu trhu, výzkumů a zmínek v médiích.

2. Demografická charakteristika: odhadněte podrobnosti o věku, pohlaví, vzdělání, příjmu domácnosti a lokalitě vaší cílové skupiny.
   
   
3. Identifikace problémů a potřeb: odhadněte hlavní problémy, potřeby a touhy vaší cílové skupiny. Zamyslete se, jaké problémy, potřeby a touhy by mohlo vaše zboží nebo služby řešit.

4. Popis cílů a motivací: pochopit zájmy a motivace cílové skupiny je klíčové. Co je pro ně důležité a co ovlivňuje jejich rozhodování?

5. Připojte emoce: zákazníci do rozhodování o využití produktů a služeb zapojují emoce. Vymyslete propojení emocí s vaší cílovou skupinou. Zvažte, jaké výhody váš produkt nebo služba mohou pro tuto skupinu mít.

Způsoby poznávání zákazníků

Je možné, že část poznávání  zákazníků jste udělali od stolu. V určité fázi podnikání se ale nevyhnete tomu, abyste se zákazníky skutečně mluvili. Případně jim položili řadu otázek. Jak na to?

1. Průzkumy a dotazníky: pomocí sociologa si nechte vytvořit průzkumy a dotazníky, které vám poskytnou konkrétní informace o vkusu, potřebách a názorech cílového trhu. Dotazy na zájmy, nákupní vzorce a vnímání vaší společnosti a konkurence vám umožní získat upřímnou zpětnou vazbu a připomínky k produktům nebo službám.
   
   Dotazníky ovšem sami netvořte. Jsou u nich klíčové formulace a také to, koho se budete ptát. Zásadní je i vyhodnocení dotazníku. Ve všech těchto krocích lze napáchat velké škody. Právě proto se dotazníky vytvářejí vždy ve spolupráci s odborníky.

2. Skupinové diskuse (Focus Groups): výsledky předchozích průzkumů můžete probrat s potenciálními zákazníky formou skupinových diskusí. Během těchto rozhovorů členové skupiny sdílí své myšlenky a dojmy. Dozvíte se také jejich názory. Tím budete mít lepší pohled na to, jak vnímají vaše produkty nebo služby a jak na ně reagují emocionálně. Focus groups vám také umožní přímo konzultovat klíčové prvky vaší společnosti.

3. Analýza na Internetu: prostudujte online aktivity cílové skupiny na sociálních sítích. Analyzujte recenze, komentáře, konverzace a sdílení týkající se vašeho podniku nebo oboru. Tím získáte hlubší povědomí o postojích, preferencích a použitém jazyku vašeho cílového trhu.

4. Přímý kontakt: navažte osobní kontakt se členy cílové skupiny prostřednictvím osobních setkání, telefonických rozhovorů nebo e-mailů. Uskutečněte s nimi pohovory, abyste získali hlubší perspektivu na jejich pocity vůči vašim produktům nebo službám a žádejte o jejich zpětnou vazbu. Tato interakce vám umožní identifikovat nedostatky, zlepšovat kvalitu a lépe naplňovat očekávání zákazníků.

Díky těmto metodám získáte hlubší a bohatší analýzu vaší cílové skupiny a budete lépe vybaveni pro vytvoření přesnějšího a personalizovaného marketingového přístupu.

Přizpůsobujeme se zákazníkům

Už chápete své zákazníky? Znáte o nich hodně? Nastal čas je začít oslovovat a přizpůsobovat se jim. Oslovením pouze těch lidí, u kterých je větší pravděpodobnost spolupráce s vámi, vede k lepšímu využívání financí a nákladů.